La comunicación entre un vendedor y un cliente consiste en encontrar el equilibrio adecuado entre hablar y escuchar para mantener el interés del cliente. Se desaconseja la venta dura, ya que puede ahuyentar a los posibles compradores. En cambio, si se practica con un curso de habilidades de comunicación adecuado, se pueden transmitir mensajes significativos de forma eficaz.
¿Cuántas veces has dudado acerca de la manera en que te comunicas con los demás? ¿Quizá fuiste demasiado directo o no supiste explicar tu visión con firmeza?
Brian Moran, consultor de ventas y negocios, cree que un vendedor típico puede hablar sin cesar; mientras que un vendedor extraordinario es aquel que conversa con soltura y que, ante todo, sabe escuchar. La comunicación es una de las habilidades sociales esenciales para cualquier todo individuo. Una comunicación efectiva garantiza que no solo se transmita el mensaje, sino que también se compartan sentimientos y emociones.
Importancia de la comunicación efectiva
La comunicación efectiva desempeña un papel esencial en el éxito tanto laboral como personal. Las personas que saben cómo comunicarse de manera eficaz impulsan su productividad y mejoran sus relaciones personales en todos los aspectos de su vida, ya que fomentan la confianza de los demás y ayudan a prevenir o solucionar problemas.
La comunicación efectiva es una parte integral en el lugar de trabajo. Para que un negocio o empresa sea eficiente y exitoso es necesario aplicar una comunicación óptima que favorezca a todos por igual. A continuación te decimos de qué manera se benefician los integrantes de una organización al llevar a cabo una comunicación efectiva:
Líderes de las empresas. Por medio de una comunicación efectiva pueden transmitir sus conocimientos y experiencia, que inspiran a sus trabajadores y generan confianza.
Vendedores. El valor principal es que les permite generar confianza que conduce al compromiso de sus clientes. Esto requiere no solo tener contactos frecuentes e informales con los proveedores.
Gerentes. La comunicación efectiva mejora la experiencia laboral para los gerentes, ya que les permite crear cohesión dentro de sus equipos de trabajo. Con esto alcanzarán de manera óptima sus objetivos y aumentar la productividad, además de que los integrantes de los equipos comprenderán mejor sus funciones.
Representantes de servicio al cliente. La comunicación efectiva contribuye a acrecentar la calidad de servicio al cliente y ayuda a los representantes a transmitir los mensajes de forma clara, para evitar cualquier tipo de confusión y brindar una experiencia exitosa al cliente.
Diferencia entre comunicación efectiva y asertiva
Si bien la comunicación efectiva permite mejorar las relaciones personales, la comunicación asertiva se refiere a la manera de expresarse; por lo tanto, para que sea posible se requiere asertividad para expresarse de manera directa y honesta en diferentes tipos de situaciones.
La diferencia entre comunicación efectiva y asertiva radica en la forma en que se transmite el mensaje. Por ejemplo, en la comunicación efectiva el énfasis está en la claridad del mensaje que se quiere transmitir, mientras que en la comunicación asertiva se hace hincapié en los demás factores que intervienen en el proceso de comunicación, como la postura corporal o la articulación.
Las 3 formas de la comunicación efectiva en las ventas
1. Escritura
Es un poderoso componente de la comunicación empresarial que abarca los correos electrónicos, las notas comerciales internas, las cartas formales, los tableros de anuncios, los carteles, los volantes, las presentaciones virtuales y más.
La escritura efectiva requiere una cuidadosa selección de palabras para enviar el mensaje de manera convincente y precisa. Es ideal para que des a conocer información técnica y guardes referencias para el futuro.
2. Lectura
En la actualidad, la capacidad lectora se desarrolla, sobre todo, en las redes sociales y en los mensajes instantáneos. Como un ejecutivo de ventas, debes practicar profundamente el arte de leer, en cuanto que buena parte de tu comunicación laboral debe estar por escrito, ya sea de forma interna o con tus clientes.
3. Escucha
Escuchar es quizás el tipo de comunicación empresarial más difícil de practicar, pues implica no solo oír lo que alguien está diciendo, sino también comprender el contenido y atender otros aspectos como la comunicación no verbal, que ya conoces.
La escucha efectiva es una herramienta ganadora dentro de las habilidades de un vendedor, ya que implica la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona. Lleva esa actitud al máximo y lograrás comprender a tus clientes en todo lo que buscan.
5 consejos para mejorar tu comunicación efectiva y cerrar más ventas
1. Entiende lo que no se está diciendo
Debes aprender a leer entre líneas para identificar el mensaje real de tus leads. Quizá alguien te dice: «No creo que esta solución sea adecuada para mí», cuando querría decir: «No dispongo del presupuesto necesario. Dame buenas razones para hablar con mis superiores».
Formular las preguntas correctas en función de la situación puede hacer la diferencia. Si seguimos con el ejemplo, tras recibir esa respuesta negativa, podrías decir: «¿Cuáles son los aspectos que quieres resolver urgentemente en tu vida diaria? Podemos crear una solución todavía mejor para ti».
2. Utiliza anécdotas y otros recursos
Los buenos comunicadores no son persuasivos por hablar retóricamente: son capaces de convencer a la gente porque dan ejemplos específicos o anécdotas que apoyan el punto que intentan transmitir. Como vendedor, puedes demostrar exactamente cómo el producto o función que ofreces ayudará a tu comprador.
Si puedes incluir una frase ocurrente, hazlo. Solo evita apoyarte únicamente en frases ingeniosas para cerrar un trato, pues lo más importante es tu cliente, sus necesidades y qué tan bien las satisface tu producto o servicio.
3. Muestra tu conocimiento especializado
Piensa en tus más grandes pasiones, además de vender. Sabemos que puedes hablar durante horas sobre tu entretenimiento favorito. Esa profundidad de tu conversación está dada por la cantidad y calidad del conocimiento que has acumulado.
De la misma manera, si vendes para una industria específica, debes conocer las inquietudes de su audiencia, sus comportamientos y sus patrones de compra. Si vendes para múltiples industrias, conoce tu propuesta de valor y utiliza las referencias de los clientes como respaldo. Muéstrate como el experto que eres.
4. Transmite certeza
Sabemos que en todo negocio hay cierto nivel de riesgo, pero transmitirlo de manera adecuada te ayudará a cerrar más ventas. Cuando les explicas a tus clientes algunas características valiosas como: «puede cancelar en cualquier momento» o «pruebe antes de contratar a un año», les ayudas a saber que tienen el poder de decisión.
Revisa de principio a fin las políticas de tus productos para manifestar de manera positiva el riesgo y con base en información fidedigna.
5. Persiste sin importunar
Hay una línea muy delgada entre ser persistente e importunar. Llamar y enviar correos continuamente a tu cliente sin saber por qué no está respondiendo es contraproducente y probablemente se retirará.
Si no has recibido respuesta a un mensaje de seguimiento, intenta hacerlo con un enfoque diferente. En lugar de enviar el mismo correo a todos tus leads, empieza otra vez con un nuevo encabezado y un llamado a la interacción más sencillo. Una vez que comprometas a un lead en la conversación, traza un nuevo camino de seguimiento.
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